Что такое воронка продаж: как ее построить?

Что такое воронка продаж – 6 этапов образования воронки + 5 ключевых моментов.

Каждый начинающий бизнесмен должен знать, что такое воронка продаж.

Это один из главных инструментов бизнеса, позволяющий добиться успеха в ведении бизнеса.

Что такое воронка и что она в себя включает?

Как провести анализ своего бизнеса?

Что такое воронка продаж: понятие и структура

Понятие «воронки продаж» является в маркетинге концептуальным, и означает, прежде всего, путь, который потребитель проходит при совершении покупки.

Сюда включено привлечение внимания, принятие решения о покупке, и непосредственно приобретение продукции или услуг.

Знание основных этапов и принципов действия воронки необходимо для бизнесменов, которые желают поднять свой бизнес на новый уровень и привлечь как можно больше потребителей товаров и услуг.

Сегодня сложилась ситуация, когда количество некоторых вещей во многом превышает спрос.

Чтобы сбыть их, приходится организовывать различные приемы, составлять планы, уделять внимание рекламе, привлекательному описанию продуктов производства на сайтах в интернете.

Что такое документооборот: принципы+основные этапы

Перед покупкой потребитель проходит четыре стадии:

1. Захват внимания с помощью рекламы или предложений.
2. Подогрев интереса.
3. Желание получить предлагаемый товар и использовать его.
4. Действие – посещение магазина или интернет – сайта для совершения покупки.

Главная цель продавца – преобразовать начальный интерес и большое желание приобрести предлагаемую вещь или услугу.

Сделать это можно, применив способы, соответствующие каждому из этапов воронки продаж.

Что такое воронка продаж: этапы

Менеджер, занимающийся привлечением людей, а также распространением товаров и услуг, должен знать основные шесть этапов воронки продаж.

6 этапов воронки продаж:

• Занесение в базу и создание интересного торгового предложения.

  Перед тем, как начинать обзвон потенциальных покупателей, необходимо сформировать базу, состоящую не менее, чем из 50-100 человек.

  Это не много, поскольку из такого числа людей на встречу согласятся не более 5.

• Выявление лица, принимающего решения.

  Во время первого звонка менеджер по продажам должен выяснить ФИО человека, ответственного за принятие решения о покупке.

• Получение необходимой информации.

  На этом этапе необходимо вступить в диалог с тем человеком, который принимает решение о покупке, и заинтересовать его, получив при этом сведения, необходимые для составления предложения о покупке.

  Следует подготовиться к тому, что покупатель может начать высказывать свои возражения по поводу покупки, и в этот момент следует ответить на все вопросы, переубедить и заинтересовать предложением.

• Планирование встречи.

  Во время встречи часто производится презентация товара.

  Однако чаще всего лицо, принимающее решения, не может встретиться в день звонка, поскольку желает узнать больше информации.

• Подтверждение встречи.

  За день до назначенной встречи, следует позвонить потребителю и напомнить ему о ней.

• Проведение встречи, презентация и продажа.

  На основании полученных данных во время телефонного разговора, необходимо как можно более активно вовлекать покупателя в разговор и заинтересовать его предложением.

  После совершения сделки поблагодарите за покупку.

Как заработать миллион долларов с нуля?

Рассмотрев этапы, можно ответить на вопрос: что такое воронка продаж.

Прежде всего, это грамотно спланированная стратегия по привлечению убеждению человека совершить покупку.

Главный принцип воронки продаж – чем больше людей вы обзвоните и проконсультируете, тем больше появится непосредственных заказчиков и потребителей.

Из ста человек соглашаются на сделку до 5 людей.

Обзвонив 200 человек, можно повысить количество удачных сделок до 10.

Скрипты для воронок продаж

Скрипты  очень тесно связаны с воронками продаж, и применяются успешными менеджерами для увеличения конверсии воронок при взаимодействии с покупателем и представлении товара.

Скрипт – это сценарий, по которому должен действовать менеджер или  администратор интернет — магазина, чтобы добиться успеха.

Скрипт составляется на листке бумаги и выкладывается на видном месте для удобства.

Существует два общеизвестных типа скриптов:

1. Для входящего звонка.
2. Для исходящего звонка.

Менеджер должен четко понимать различия в проведении входящего и  исходящего телефонного разговора.

В первом случае следует представиться, выслушать вопрос позвонившего, и максимально подробно ответить на него.

Если же звонок происходит от лица компании, следует, прежде всего, не забыть уточнить, может ли человек в данный момент разговаривать.

Многие не соблюдают эту норму этикета и вызывают только раздражение людей.

Что такое воронка продаж и какая ее значимость?

Многие недооценивают значимость воронки продаж и в результате имеют плохие показатели по торговле.

Некоторые менеджеры предпочитают искать людей иными способами, однако прямые, холодные звонки, лучший вариант, гарантированно дающий определенное количество покупателей.

Основные преимущества воронки продаж:

• Определение целевой аудитории.
• Грамотное построение и анализ процесса привлечения клиентов.
• Выявление и ликвидация слабых мест в деятельности компании в целом.
• Расчет конверсии каждого этапа воронки.
• Анализ и оценка эффективности бизнеса в целом.

С помощью правильного построения бизнес – процессов  и учета действия воронки продаж можно добиться повышения эффективности деятельности компании в несколько раз.

Как организовать свой бизнес: 6 простых шагов+советы

Как построить воронку продаж?

Менеджер, занимающийся построением воронки продаж, должен быть нацелен на результат, а не только на хорошие показатели при проведении анализа деятельности.

Он лично должен быть заинтересован в привлечении большего числа клиентов, что возможно в случае, если зарплата сотрудника составляется из официальной части и процентов.

Составлять план и привлекать клиентов нужно на основании этапов воронки продаж.

Рассмотрим основные правила использования воронки:

• На видном месте располагается лист с шаблонами телефонного разговора.

  В шаблоне должны быть прописаны варианты решения любых ситуаций, правильные ответы в случае сомнения клиента и при отказе от покупки.

• Составляется список потенциальных клиентов и тех, кто дал согласие на личную встречу и обсуждение предлагаемого продукта.
• При совершении звонка обязательно нужно представиться и поинтересоваться о том, может ли человек уделить пять минут своего времени.
• Старайтесь получить максимально точный ответ «да» или «нет».
• Если клиент дал согласие, следует поблагодарить его за разговор и занести номер, вместе с ФИО в базу реальных клиентов.

Заполнять воронку продаж нужно регулярно, только постоянная работа позволит добиться высоких результатов.

Компетентный менеджер отдела продаж должен следить за заполнением баз данных: общего списка потенциальных клиентов и тех, кто согласился на совершение покупки.

Каждый согласившийся клиент в базе должен быть записан в отдельной графе.

Прилагается ФИО, удобное время для звонка и основные пожелания клиента к приобретаемым товарам и услугам.

О воронке продаж и ее эффективном использовании — подробно рассказано в видео:

Воронку можно также использовать с целью:

1. Оценки динамики продаж компании.

   С помощью воронки очень удобно сравнивать показатели эффективности за текущий и предыдущий месяцы.

2. Проверки работы сотрудников.

   Директор компании должен четко видеть, что были обзвонены 100 человек, из которых 5 дали согласие.

   Если сотрудник утверждает, что обзвонил 500 человек, но товар приобрели всего трое, можно сделать вывод о ненадлежащем исполнении трудовых обязанностей.

3. Прогноза продаж на ближайшие месяцы.

   По результатам продаж и обзвона клиентов в первых числах месяца можно сделать вывод о дальнейшей эффективности предпринимаемых мер.

Каждый сотрудник, совершающий холодные звонки, должен понимать, что такое воронка продаж и стремиться к увеличению положительной динамики.

Источник: biznesprost.com